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企業對企業的電子商務模式(B2B) VS. 企業對顧客的電子商務模式(B2C) – 差異大不同

行銷一個深鍋和賣炸魚條及薯條不一樣
任何一個有價值的行銷課程都會提倡必須滿足需求,就像是要投出捕手所要的球。將設備賣給一家企業就是要了解需求。將速食賣給顧客則是完全不同的一場競賽。你必須要做的,就是讓顧客想要這個東西。這是非常直接且清楚的原則。然而,你必須利用企業對企業以及企業對顧客行銷模式之間的差異性,才能獲得成功。

一家派店的老闆決定拓展業務,加入販賣炸魚條及薯條。他聘用了一個經驗老到的助理,給了他預算,並告訴他必須依照預算。這位廚師知道他需要一只五公升的油鍋,堅固耐用的薯條籃子,和高速組件,如此才能做出新鮮又美味的食物,顧客也才會在度上門。他要求兩家公司報價

‘麥可’大力推薦他的產品本質好,能夠做出可口的炸魚和薯條,提供了一個圖片目錄,裡面有裝盤的炸物,還提供免費的食譜。 ‘瑪莉’更聰明。他知道這位助裡需要一個能夠快熱、穩固、容易清洗且操作簡單的深鍋。她同時也提供派店老闆樣本,並提供能夠張貼在牆上的免費炸魚和薯條海報。雖然她的價位比較高,但她成功做成生意。兩位銷售員賣的東西一模一樣。

麥可使用的是典型的企業對顧客行銷模式,在這裡並不適合。他著重在深鍋的優點,並希望引起某種情感的回應。如果派店的顧客在場,他們可能會選他當供應商。他完全搞錯重點,也就是廚師早就已經知道這些食譜,也不需要任何廚藝上的建議,而且他打算用紙袋來裝他的產品。

瑪莉的企業對企業行銷模式完全奏效。她知道派店老闆已經決定要賣炸魚和薯條,而且只是需要能夠烹調這些食物的食用裝置罷了。提供海報是個非常棒的招數,因為這將能夠幫助顧客發動他們自己的企業對顧客行銷模式,讓這些看似美味的圖片變成非常棒的銷售工具。她的關鍵在於提供關鍵樣品。瑪莉感覺到慕後有一位決策者。她所需要的是開啟大門的鑰匙。

這些差異並不是只有在深鍋、炸魚和薯條的世界裡上演,而是可用於每一個地方,像是公司購買股票以重新出售,或是進口他們所供應的貨品或服務。他們經常得做出一次性且十分昂貴的採購。他們的決策團隊需要具有邏輯的原因才能夠激發下一步動作。瑪莉就是瞭解這點,認為企業對企業行銷模式才能符合這些需求。

如果麥可是一位派店櫃台的員工,他一定會取得勝利。他的外帶菜單一定充滿美味的圖片,而且他一定會不遺餘力地介紹不同食譜的優點。簡而言之,這就是企業對企業的行銷模式(B2B) 與企業對顧客的行銷模式(B2C)之間的差異。以後者的範例看來,其中較不重是邏輯性,而是重視情感以及感官經驗。

企業行銷與符合個別顧客需求之間卻時有所差異。對銷售人員來說,宣傳是有時間限制的,因此沒有太多時間能夠閒聊。你只有一次機會能夠得到這筆生意,展現出你的產品能夠如何符合顧客的需求,不然你就只能包袱款款回家吃自己。向顧客推銷是比較歡樂的事情。他們想要被取悅,且在你正式推出產品前就會逐漸愛上你,還會得知產品優點。當你下一次選擇銷售模式時,先想一下這些原則。今天你是要採用企業對企業的行銷模式還是企業對顧客的行銷模式?你是試著滿足需求還是銷售優點呢?

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